影響力：關系營銷
一(yi)般工程項目(mu)投標過程中(zhong)，能(neng)(neng)夠經過初選入(ru)圍(wei)的(de)廠家(jia)，基本上能(neng)(neng)夠滿(man)足客戶的(de)采購(gou)需(xu)要，只是品(pin)牌(pai)服務，技(ji)(ji)術標準(zhun)等某些方面存在不(bu)同(tong)，然而，在國內招(zhao)標過程中(zhong)，一(yi)般公司項目(mu)對于技(ji)(ji)術方面沒有特殊(shu)要求，因(yin)為工程項目(mu)招(zhao)標中(zhong)，更(geng)新換代技(ji)(ji)術發(fa)展(zhan)并不(bu)像it高科技(ji)(ji)生物制(zhi)藥等行(xing)業發(fa)展(zhan)那么迅速。
所以(yi)，一般靠什么？品牌(pai)只是(shi)(shi)產品的(de)(de)(de)代(dai)名詞(ci)，相(xiang)對(dui)國(guo)外，比(bi)國(guo)內要廣，因(yin)為國(guo)外工(gong)業品發展的(de)(de)(de)歷程已經(jing)有(you)二百多年了，而(er)國(guo)內也不(bu)過50-60年而(er)已，靠服(fu)(fu)務(wu)(wu)嗎？其(qi)實，大(da)(da)家(jia)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)也差不(bu)多，關鍵是(shi)(shi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)用心程度(du)，這(zhe)個在(zai)買賣雙方沒(mei)(mei)有(you)合(he)作過的(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)，也沒(mei)(mei)有(you)更多的(de)(de)(de)體(ti)驗，當然，利(li)潤(run)多，服(fu)(fu)務(wu)(wu)好，利(li)潤(run)少，服(fu)(fu)務(wu)(wu)一般。因(yin)為每(mei)一個廠家(jia)都(dou)(dou)意識到。服(fu)(fu)務(wu)(wu)也是(shi)(shi)有(you)成本(ben)的(de)(de)(de)。靠價(jia)(jia)格嗎？大(da)(da)公司價(jia)(jia)格貴，小公司相(xiang)對(dui)便(bian)宜，但(dan)每(mei)次都(dou)(dou)在(zai)相(xiang)對(dui)招投標的(de)(de)(de)范圍(wei)之內；那僅(jin)僅(jin)靠什么呢(ni)？只有(you)客戶(hu)關系！所以(yi)評估(gu)指(zhi)標固然重(zhong)要，但(dan)是(shi)(shi)不(bu)要忘了所有(you)的(de)(de)(de)指(zhi)標都(dou)(dou)是(shi)(shi)人(ren)來定的(de)(de)(de)。而(er)且也是(shi)(shi)人(ren)來評估(gu)的(de)(de)(de)，所以(yi)，人(ren)的(de)(de)(de)因(yin)素(su)就起了非常大(da)(da)的(de)(de)(de)作用，這(zhe)就是(shi)(shi)關系，俗稱“關系營銷”
如何搞定評估小組的(de)(de)組長決策層，（有影響力(li)的(de)(de)人是非常關(guan)鍵(jian)）。因為你在關(guan)注的(de)(de)同時(shi)，競爭對手也虎視眈眈的(de)(de)盯著，這就靠(kao)運作(zuo)關(guan)系(xi)的(de)(de)能力(li)，靠(kao)滿(man)足客戶(hu)需求的(de)(de)能力(li)，靠(kao)差(cha)異化的(de)(de)客戶(hu)關(guan)系(xi)競爭策略(lve)。
然而，傳統意(yi)義上的(de)(de)吃喝，只(zhi)是關系營銷一種(zhong)基本的(de)(de)方式(shi)，卻不是核心的(de)(de)客戶關系。客戶關系根據(ju)調查發現：相互信賴的(de)(de)、價值雙(shuang)贏的(de)(de)、可持續(xu)性的(de)(de)這三方面才是關鍵的(de)(de)。
1、調查發現，相互(hu)信賴(lai)的(de)(de)(de)(de)關系居(ju)于(yu)理(li)想關系。這也(ye)從(cong)側面說(shuo)明了在市場(chang)競爭復雜多變的(de)(de)(de)(de)環(huan)境下，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)(de)因素影響廠家(jia)、企(qi)業和客戶的(de)(de)(de)(de)信賴(lai)關系，比(bi)如客戶在使用電氣產(chan)品的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，遇(yu)到問題，我們的(de)(de)(de)(de)廠家(jia)或者經銷商的(de)(de)(de)(de)反應速度，或者對一個(ge)免費(fei)的(de)(de)(de)(de)技術保(bao)修期的(de)(de)(de)(de)承諾等等。所以(yi)，建立(li)信賴(lai)關系并不(bu)是簡單的(de)(de)(de)(de)吃喝(he)問題、價格后折(zhe)扣問題，也(ye)不(bu)是一兩(liang)天、一兩(liang)個(ge)人的(de)(de)(de)(de)事情(qing)，而是在合作過程(cheng)中，通過雙方的(de)(de)(de)(de)誠意，長期積累(lei)的(de)(de)(de)(de)一種相互(hu)依賴(lai)的(de)(de)(de)(de)關系。
2、“價值雙贏”是(shi)形容客(ke)(ke)情(qing)關(guan)(guan)系(xi)是(shi)再恰當不過(guo)了。“雙贏關(guan)(guan)系(xi)”在(zai)市場營(ying)銷(xiao)中體(ti)現在(zai)二個方(fang)面：一(yi)個方(fang)面，客(ke)(ke)戶(hu)往往對產品不是(shi)非(fei)常了解，通常需(xu)要銷(xiao)售人(ren)員有意識進(jin)行引導(dao)，推薦合(he)適的產品，不欺騙客(ke)(ke)戶(hu)，給予(yu)客(ke)(ke)戶(hu)正確的選擇，為客(ke)(ke)戶(hu)提供適合(he)的、質量過(guo)關(guan)(guan)的產品與服務(wu)。另(ling)一(yi)方(fang)面，客(ke)(ke)戶(hu)要有相應的預算和信譽(yu)，并且(qie)不能無限制的提出過(guo)高要求。“雙贏關(guan)(guan)系(xi)”重在(zai)“雙”非(fei)“單(dan)”，所(suo)以廠(chang)家和客(ke)(ke)戶(hu)都應該拿出足夠的誠意建立(li)這種(zhong)關(guan)(guan)系(xi)，重在(zai)長遠而(er)非(fei)一(yi)時。
3、“可持(chi)續性的(de)(de)”也(ye)是衡(heng)量客(ke)情關(guan)系的(de)(de)重(zhong)要指標之一(yi)(yi)。往(wang)往(wang)銷售人(ren)員只是注重(zhong)前期(qi)的(de)(de)客(ke)戶關(guan)系，一(yi)(yi)旦(dan)項目簽定后，與客(ke)戶之間的(de)(de)關(guan)系就(jiu)是非常漠(mo)然，不(bu)(bu)理(li)也(ye)不(bu)(bu)睬，甚(shen)至(zhi)是騙一(yi)(yi)單的(de)(de)做法，這樣的(de)(de)企業也(ye)有的(de)(de)，因為(wei)，有些(xie)電氣產品(pin)的(de)(de)企業認為(wei)一(yi)(yi)般客(ke)戶就(jiu)是一(yi)(yi)次(ci)(ci)生意(yi)，而沒有回頭客(ke)，這樣的(de)(de)思想就(jiu)無法讓(rang)每一(yi)(yi)次(ci)(ci)項目都能成為(wei)一(yi)(yi)個經典(dian)樣板工(gong)程(cheng)，
客戶(hu)的(de)滿意度下降，品牌(pai)的(de)忠(zhong)誠度就(jiu)無法建立，所以，廠(chang)家應該把眼光放長(chang)遠一些(xie)，與客戶(hu)建立可持續性的(de)客戶(hu)關系(xi)也是非常重要的(de)。
除此之外，“客戶的(de)(de)顧問(wen)伙伴”、“共同成長的(de)(de)”、“朋友(you)式的(de)(de)”、“遵守合約的(de)(de)”也是(shi)(shi)(shi)在重要關(guan)系(xi)之一(yi)。由(you)此可見(jian)，隨(sui)著市場經(jing)濟(ji)和(he)市場營(ying)銷(xiao)的(de)(de)發展，客戶關(guan)系(xi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)計劃經(jing)濟(ji)下“吃喝關(guan)系(xi)”的(de)(de)延續，也不(bu)是(shi)(shi)(shi)市場營(ying)銷(xiao)初(chu)期“人情關(guan)系(xi)”的(de)(de)變相，而是(shi)(shi)(shi)賦予了更(geng)多(duo)內涵的(de)(de)多(duo)重關(guan)系(xi)。
影響力：價值營銷
然而，如(ru)何關系基本(ben)上都差(cha)不多，或者到了之后，正副領導人各偏向一(yi)個(ge)，也(ye)許，為(wei)了融洽(qia)關系，減少沖突，平(ping)(ping)行(xing)利(li)益。往往請專家或公平(ping)(ping)的(de)打分(fen)來進行(xing)。然而，打分(fen)的(de)依據(ju)什(shen)么？這就是(shi)影(ying)響(xiang)客戶采(cai)購的(de)因素有哪(na)些？每個(ge)客戶選(xuan)擇的(de)因素各不同，但(dan)在大體上是(shi)品牌、技(ji)術、服務行(xing)業標準，反應速度(du)，成(cheng)功案例，公司規模(mo)等，根據(ju)加權平(ping)(ping)均進行(xing)綜合評定。
第三影(ying)響力：服務營銷
服(fu)務是有形的(de)(de)(de)(de)，服(fu)務網(wang)點是實實在在建立的(de)(de)(de)(de)，服(fu)務承諾是合(he)同附加(jia)規定好的(de)(de)(de)(de)，所(suo)以，往往服(fu)務的(de)(de)(de)(de)好壞(huai)是直接影響客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)選擇。
第四影響力：技術營銷
技(ji)術相對而(er)言(yan)，比較無形，而(er)且一(yi)般客(ke)戶(hu)只(zhi)關(guan)(guan)心技(ji)術也(ye)能(neng)滿足他(ta)的(de)要求，然而(er)技(ji)術研發(fa)與(yu)(yu)創新能(neng)力就算很強，他(ta)會不會關(guan)(guan)心，除非他(ta)下一(yi)次有(you)能(neng)力購買你其它的(de)或(huo)新的(de)產(chan)品(pin)；然而(er)，往(wang)往(wang)技(ji)術研發(fa)的(de)能(neng)力較強，就可以(yi)(yi)經常(chang)與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)進行技(ji)術交(jiao)流(liu)來(lai)影響客(ke)戶(hu)，而(er)且可以(yi)(yi)不斷(duan)推出新產(chan)品(pin)來(lai)吸(xi)引客(ke)戶(hu)，對客(ke)戶(hu)來(lai)說，選擇這樣的(de)廠(chang)家是非常(chang)有(you)信(xin)心的(de)，有(you)技(ji)術保障的(de)，因此，可以(yi)(yi)成為(wei)競爭力的(de)一(yi)方面體(ti)現。
總結：
所以，我們提出電氣產品營銷的“四度理論”，即關系、價值、服務、技術營銷，而且對待客戶的影響力在逐步遞減的，同時對于我們電氣產品廠家在營銷方面正遵守“四度理論”進行開展營銷。
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